Cómo negociar con las entidades de crédito

Las negociaciones con las entidades de crédito pueden parecer más complejas de lo que son realmente. Sugiero tener una estrategia y tener en cuenta que la entidad de crédito también es una compañía, que tiene que dar sus resultados y para ello, va a necesitar clientes y crecimiento, tanto de activo como de pasivo.

Para solicitar dinero al banco, es muy sencillo, solo hay que:

1. Pedir cotización de interés a recibir en un plazo determinado
2. Indicar si se quiere asumir riesgo y hasta que punto: € y plazo

Y con los dos puntos anteriores ir a varias entidades para solicitar propuestas. Preguntar y negociar siempre las potenciales comisiones.

Con ello, nos vamos a focalizar en cómo pedir préstamo dinero al banco:

Qué DEBES hacer para tener éxito en la negociación:

1. Solicitar una cantidad concreta, formato y plazo: préstamo de 100.000€ a 5 años, póliza de crédito de 250.000€ con renovación anual, póliza trimestral para impuestos por 125.000€…
2. Explicar ampliamente nuestro negocio y el destino que los fondos que estamos solicitando y para cuándo los necesitas, el grado de éxito en tu solicitud está directamente relacionada al plazo con que anticipes tus necesidades y curses la petición.
3. No dar por hecho que el banco ya conoce nuestro negocio, nuestras necesidades y suponer que siempre está actualizado respecto a nosotros. Un nuevo gestor quizás no haya recibido un buen traspaso de tu anterior interlocutor. De igual forma sucede con los responsables de riesgos que analizan nuestras propuestas. La rotación y promoción interna en los bancos es alta.
4. Cuando envíes información financiera de tu negocio, revísala antes y asegúrate de entender todo el contenido. Es necesario que sepas:
   
   – La capacidad de endeudamiento, que es la cantidad de dinero máxima que puedes solicitar prestada, en función de lo que tu negocio genera y
   – La capacidad de repago, que es el importe máximo que puedes devolver en un año, después de haber atendido todos los pagos del propio negocio.
   
   Es probable que tengas que explicar y complementar la información entregada.
5. Es recomendable que puedas ofrecerles datos comparativos del sector o de tu competencia. Estarás posicionándote como conocedor del mercado donde operas. Eso sí, cuando lo hagas piensa que el banco puede tener conocimiento del mercado, ya que tus competidores pueden ser clientes del banco también. Además, los bancos tienes departamentos de análisis sectoriales con información detallada.
6. Piensa a largo plazo, es una relación para cuidar y mantener. Ello generará credibilidad y confianza. El año próximo podrías tener que darle explicaciones de lo que les dijiste el año pasado y no se ha cumplido.
7. La CIRBE – central de riesgos del banco de España-. Tu balance tiene que decir exactamente lo mimo que dice la CIRBE. La puedes pedir antes de entregar los estados financieros a fin de comprobar la coincidencia. En tu CIRBE verás todos tus riesgos individualizados por banco, pero el banco “solo” verá el total de tu deuda y su participación en el misma, eso sí, producto a producto.
   Puede solicitar la CIRBE aquí: https://aps.bde.es/cir_www/cir_wwwias/xml/Arranque.html#
8. Hay que conocer las condiciones del mercado, por lo tanto, es interesante pedir cotización a varias entidades de crédito simultáneamente. Es bueno que el banco sepa que está compitiendo.
9. Conocer el banco: cada uno tiene su estructura, su política, y su momento; tanto la entidad como tu gestor. Todos tienes sus objetivos, cumplidos o no.
10. Intenta llegar a la persona de riesgos a la que le llegará tu expediente. Si puedes explicarle directamente tu negocio y petición no habrá filtros ni perdidas de información. A menos interlocutores, mayor posibilidad de entendimiento del negocio y eso es directamente proporcional al grado de éxito.
11. Ten cierta flexibilidad en tu petición: escucha las diferentes alternativas que te propone el banco a tu petición. Quizás solventes tus necesidades de fondos por otra vía con la que al banco le es más fácil ofrecerte una solución.
12. Busca compensaciones: si el banco te apoya, pásale negocio. Esto parece evidente, pero en realidad no siempre ocurre, por diferentes razones, por ejemplo, porque quién negocia con el banco no es la misma persona que opera con el día a día.

Qué no sugiero hacer para tener éxito en la negociación:

1. Ir con urgencia a pedir dinero, denota falta de planificación y quedas totalmente debilitado, no solo para este momento, sino para el futuro.
2. “Préstame todo lo que puedas”: generarías incertidumbre y desconfianza y con ello el banco puede cuestionarse el destino de los fondos y cómo se los vas a devolver.
3. Solicitar la financiación a un único banco.
4. Solicitar dinero a un banco para cancelar una deuda con otro banco.

Y por último las OBVIEDADES que no siempre se cumplen:

1. Las inversiones se financian con productos a largo plazo y el circulante con productos de corto plazo.
2. Hay que saber decir NO cuando el banco nos ofrezca productos y/o precios que no convienen a nuestro negocio.
3. Hay que enfatizar las fortalezas: haber cumplido con lo proyectado, mejores datos que la media del sector, no dependencia del un mercado, reinversión de los resultados, innovación, profesionalización del equipo…

Recuerda, el dinero te lo dejarán porque tu les ofreces confianza. Gánate al personal de la entidad y conseguirás hacerlo.

Josep Maria Torres. CFO de ETL GLOBAL España.